Por Luciano Ferreira Lima – Advogado e Gestor de Projetos Políticos

Parte 6

Da série:

A Construção de um Projeto Político Eleitoral.

Esse é o sexto texto da apresentação semanal de um conjunto de artigos sobre   A Construção de um Projeto Político Eleitoral.

No artigo de hoje, conversaremos sobre Técnicas de Persuasão Aplicadas a Campanha Eleitoral.

Esperamos que você, que iniciou essa leitura e se interessa pelo tema, acompanhe aqui, as publicações semanais dos artigos e, se possível, visite minhas redes sociais e compartilhe com os amigos.

BOA LEITURA!

Estratégias de Persuasão.

O potencial persuasivo de uma candidatura, pode significar o sucesso ou o fracasso de um projeto eleitoral. Essa persuasão pode ser direta – quando realizada pelo próprio candidato – ou indireta – quando utilizadas todas as demais ferramentas de comunicação. Inclusive por interpostas pessoas ligadas ao candidato.

Como principais objetivos do marketing político, o convencimento e a conversão do eleitor, impõem a utilização de várias estratégias capazes de influenciar a formação do pensamento de indivíduos de diferentes classes sociais. Configurando-se como uma prática constante na busca de objetivos, dentre os quais destaco, os eleitorais.

Essas estratégias de persuasão podem estar representadas na técnica de disparo dos chamados “gatilhos mentais”, que influenciam o eleitor, à tomar de decisões, a partir daquilo que ele houve, sente ou observa.

Comecemos por aqui: num cenário de contato direto, entre duas pessoas, por exemplo, a imagem pessoal é construída em curtos sete segundos. A partir desse tempo já é possível uma pessoa ser caracterizada como simpático ou antipático; como boa ou má, como agradável ou insuportável.

A partir desses sete segundos, tudo é desconstrução ou reconstrução da imagem pessoal. O que impõe muito esforço e atenção.

Dai a importância da boa apresentação do candidato, considerando sua vestimenta, seus gestos, suas palavras e suas ações. 

Alguns Gatilhos Mentais.

Partindo da premissa de que “não há líder sem liderados”, um candidato deve sempre representar uma liderança, sendo desaconselhável, por isso, se apresentar solitariamente em eventos e em locais públicos.

O gatilho da aceitação social, informa, subjetivamente, que a presença de liderados, qualifica ainda mais o líder.

Tomemos por exemplo a existencia de dois restaurantes na mesma rua, estando um cheio de cliente e o outro vazio. Qual parece ser melhor?

Imaginemos agora, a presença de dois candidatos ocupando espaços próximos; um rodeado de pessoas e outro solitário. Qual deles representa uma melhor aceitação social.

Essa percepção do eleitor, ainda que meramente visual resulta de uma mensagem subliminar de que o primeiro tem a melhor comida ou quem sabe, o melhor atendimento, o melhor preço. Percebe-se que há algo de melhor nele. Assim também ocorre com o candidato, pois o cérebro humano recebe um estimulo de modo não consciente para, diante daquele quadro, reconhecer a melhor aceitação social do primeiro.

O gatilho da escassez é caracterizado pela percepção involuntária de que haverá um prejuizo, caso o indivíduo não realize um desejo ou não aceite um convite de outrem.

Muito usada no comercio, a escassez, é observada nas frases dos vendedores ao declararem: essa é a “ultima peça”, a “ultima vaga” ou a “ultima oportunidade”. Produzindo subliminarmente, no individuo a ideia de que não terá outra chance.

No âmbito eleitoral, a escassez deve representar a perda da oportunidade de ser membro de determinada equipe ou grupo limitado de pessoas. Também pode significar a ausência de outra oportunidade de estar perto do líder e, portanto, de realizar desejos pessoais.

No dia a dia, a reciprocidade está presente, na degustação ofertada no lançamento de determinados produtos, no cafezinho gratuito dos postos de combustíveis etc. Essa cortesia gerada pela reciprocidade, produz inconscientemente um sentimento de que há um dever de retribuição para com o outro.

No marketing político, o gatilho mental da reciprocidade, é uma estratégia ainda pouco utilizada. Comumente vemos candidatos divulgando acontecimentos, ações, realizações e entregas de demandas aos cidadãos. Todavia, não há um correto gerenciamento desse relacionamento, suficientemente capaz de estabelecer uma relação de troca involuntária.

Sendo os gatilhos mentais baseados em emoções e sensações involuntárias, as ações devem demonstrar um valor pessoal do candidato; evitando-se ações que se caracterizem como decorrentes da posição do mesmo. Destarte, é importante que a mensagem chegue ao eleitor com aspectos de naturalidade e de espontaneidade do candidato. A empatia é uma boa estratégia para se conseguir a reciprocidade do eleitor.

O Gatinho Mental da comunidade, invoca um sentimento de pertencimento a grupos e, como o ser humano é gregário isso funciona muito bem.

Para as pessoas, pertencerem a grupos pode ser é sinal de status, socialização e de networking. Os grupos, principalmente os exclusivos, fazem com que as pessoas se unam em torno de um interesse comum, o que as ajuda a vencer desafio e contribui para agregar valor ao conhecimento geral da comunidade da qual participam.

Essa participação não deve representar apenas uma presença física, mas uma contribuição intelectual e social em torno de objetivos e desafios impostos ao grupo.

Convidar para participar de uma equipe de colaboradores – reconhecendo e enaltecendo cada uma das habilidades individuais – é uma boa forma de estimular o disparo desse gatilho mental.

A autoridade, como gatilho mental, representa uma capacidade e uma competência identificada em alguém que demonstra profundo conhecimento sobre ou determinado tema, objeto, ou determinada ciência. Assim, uma boa reputação sobre educação, por exemplo, indica autoridade de uma pessoa sobre esse tema.

No marketing político, um candidato deve demonstrar o máximo domínio sobre os temas que decidir pautar em sua campanha.

Não basta o conhecimento empírico, será necessário um conhecimento bem acima da média dos seus concorrentes. Ser identificado como um especialista é o objetivo do gatilho da autoridade.

No mundo dos negócios é muito comum observarmos, em vários anúncios, pessoas vestidas de jaleco branco, representando mentalmente para o receptor, a ideia de especialistas.

Além desses, todos os demais gatilhos mentais não devem ser vistos como técnicas ou mecanismos de manipulação, indução ou de aprisionamento do arbítrio humano. Uma Matrix ou a Caverna de Platão.

Ao contrário disso, eles indicam uma conexão – e as vezes uma sinergia – entre os valores e as crenças das pessoas que não perderam o direito de agir; e o interesse nessas ações.  Eles representam mais uma possibilidade de se escolher: o melhor, o menos disponível, o mais reciproco, o mais democrático, e mais competente.

O uso dos principais gatilhos mentais, seja como ferramentas de ativação estratégica, seja na produção de conteúdo ou nas ações pessoais do candidato, são indispensáveis para eficientemente, atingir a eficácia eleitoral almejada pela candidatura.

Na próxima semana, conversaremos sobre Matriz SWOT Aplicada a Campanha Eleitoral.

Até lá.

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Obrigado!

Luciano Ferreira Lima

Consultor e Gestor de Projetos Políticos,

Mestrando em Ciência, Política, Advogado,

Professor Universitário e Articulista.